¿Cómo desarrollar una propuesta de valor en marketing?

¿Alguna vez te has puesto a pensar cuales son todos esos puntos que debes de tomar en cuenta antes de empezar una planificación en marketing? Sin duda, son esenciales para que tu propuesta sea de valor y encante a los socios desde la primera vista. 

Iniciemos con la definición de una”propuesta de valor”: La propuesta de valor es una descripción breve, clara y específica de las ventajas y beneficios únicos que tu producto, servicio o marca ofrece a tus clientes, y te diferencian de la competencia. Te permite comunicar eficazmente:

• Cómo tus productos o servicios resuelven los problemas o satisfacen las necesidades de tus clientes.
• Cuáles son los beneficios para tu cliente o su negocio.
• Cuáles son las diferencias que hacen de tus productos o servicios la mejor opción para tus clientes

Qué no es una propuesta:

Es importante no confundir la propuesta de valor con otro tipo de herramientas de marketing.

• Una propuesta de valor no es un slogan ni una consigna.

• Una propuesta de valor no es un enunciado de posicionamiento.

 La propuesta en tu estrategia de marketing:

En el mundo del marketing, cuando se habla de propuesta de valor, se alude a una estrategia empresarial que se utiliza para maximizar la demanda. Se trata de una promesa de conveniencia, una selección de los beneficios del producto o servicio convertidos en argumento de venta para:

• Generar curiosidad en clientes potenciales explicándoles cómo tu producto puede mejorar su situación o resolver un problema concreto.
• Distinguir y priorizar tu producto o servicio por delante de otros similares indicando beneficios específicos.
• Enfatizar sus elementos diferenciadores de manera que tus clientes ideales sepan por qué deben elegir tus productos por encima de los de la competencia.

¿Cómo Utilizan los Marketers la Propuesta de Valor?

• 71% Explican con claridad el valor de su producto o servicio.
• 52% Diseñan una propuesta de valor para cada producto o servicio.
• 45% Crean una propuesta de valor para cada persona.

Ventajas de redactar una propuesta de valor:

Hoy en día, precio y calidad han dejado de ser elementos diferenciadores de las marcas, motivo por el cual, las propuestas de valor han ganado una importancia esencial. Algunas de las ventajas más relevantes que puede aportar una buena propuesta a tu marca son las siguientes:

• Te permite dirigirte directamente a tu público objetivo. Ante el enorme volumen de información digital disponible, es esencial poder dirigir a tus clientes ideales hacia tu marca.  
• Comunica una promesa. Tu marca puede que ofrezca un producto extraordinario de enorme valor o un servicio como ningún otro, pero aún así necesitas poder conectar con el cliente haciéndole saber cómo vas a solucionarle su problema.
• Describe un negocio. Salvo que tu marca sea globalmente conocida, lo más habitual es que tengas que explicar continuamente a qué se dedica tu empresa y de eso precisamente se ocupa una propuesta de valor.
• Es clara y concisa. Bien definida y redactada, una propuesta de valor puede llegar a comunicar todo lo anterior incluso en una sola línea.

Propuesta de valor para el cliente vs. propuesta de valor para el empleado:

Una vez definido qué es y qué aporta tu propuesta de valor para tus clientes, vamos a adentrarnos en el concepto de propuesta de valor para tus empleados. 

La propuesta para los empleados se desarrolla con el propósito de atraer a los mejores profesionales para trabajar en tu marca. En ella, se describen valores internos de tu compañía que beneficien específicamente a los trabajadores, de manera que puedas atraer más y mejores candidatos y mantener a los empleados que ya tienes.

Conceptos básicos del documento:

• Objetivo: Selecciona dos o tres atributos que sean los más representativos de tu marca y elige uno para que encabece tu propuesta.
• Responde a esta pregunta de tus clientes potenciales: “¿Por qué debería interesarme tu marca?“
• Resultado: Conecta con tu cliente ideal bajo la promesa de cumplir uno o dos requisitos de gran valor mejor que cualquier otra marca en su categoría.
• Globalidad: Esfuérzate porque tu propuesta de valor pueda reconocerse en cualquier lugar sin problema y con la misma eficacia.
• Ya que la propuesta de valor es un reflejo de las más altas aspiraciones de la marca, también debería ayudar a los empleados a priorizar la forma en que desarrollan el producto o servicio que ofreces a tus clientes. 

Elementos más comunes de los que puede constar una propuesta de valor:

• Titular: que describa el beneficio final que le ofreces a tus clientes. Puede tratarse también de una palabra o expresión de poder.
• Párrafo explicativo: que detalle brevemente, en unas 2 ó 3 líneas, lo que ofreces, a quién y por qué. Puede incluir también vencimiento de objeciones.
• Un listado de 3 puntos: (opcional) que indique los beneficios o características de tu producto o servicio y/o los resultados que consigue.
• Un elemento visual: (video o imagen) que refuerce o ejemplifique tu mensaje.

Una fórmula eficaz para enunciar tu propuesta de valor podría estar estructurada de la siguiente manera: “Qué haces + A quién + Cómo + Para qué“

•  Qué haces: Verbo que define a qué te dedicas y por qué
• A quién: Se refiere a tu cliente ideal
• Cómo: Indica cuál es tu producto o servicio y su ventaja competitiva
• Para qué: Motivador de compra que señala los beneficios que ofreces

Las 8 fases esenciales para la creación de una propuesta:

1. Define quién eres y qué te hace diferente 

2. Identifica los beneficios que ofrece tu producto o servicio 

• Diferenciación: Qué hace tu producto diferente. En qué se parece y se diferencia de los productos de la competencia y cómo.
• Relevancia: Toma estos factores de diferenciación y ordénalos de acuerdo a lo relevantes que consideres que son para tu target.
• Credibilidad: Debes poder demostrar el valor de tu producto o servicio. Busca evidencia que lo respalde.
• Sostenibilidad: Asegúrate de que las ventajas asociadas a tu producto y a tu marca pueden ser mantenidas en el tiempo. Elimina de la lista todos aquellos beneficios que pueden ser fácilmente replicados por la competencia.

3. Estudia a tu competencia

4. Determina cuál es tu cliente ideal 

5. Detecta el problema principal de tus clientes 

6. Genera una conexión entre tus fortalezas y los problemas de tus clientes

7. Diferénciate como el mejor proveedor para este valor 

8. Comunica tu propuesta.